Dans mon billet du 29 septembre, je mentionnais l’importance de se fixer un objectif de réseautage. Cet objectif aide à nous guider dans les orientations que nous allons prendre par rapport à chacun de nos contacts.

Lorsque l’on développe une stratégie, en gestion, on regarde plusieurs choses. Le premier élément que l’on analyse est la situation existante. En stratégie d’entreprise, on va parler d’une cartographie de nos produits. En ressources humaines, on peut se pencher sur les catégories d’employés. En T.I., on va avoir tendance à regarder l’environnement actuel, et les projets en cours. Peu importe la spécialité, on regarde toujours l’existant.

C’est la même chose lorsque l’on parle de réseautage. On va regarder l’état de la situation de nos contacts. Il est facile de refaire cette qualification régulièrement, pour voir la progression de nos contacts.

Aucun livre ne parle de cette qualification de contacts de façon aussi méthodique. Benoit Meunier et moi avons dû regarder ailleurs, et en adaptant la qualification de contacts dans la gestion de comptes stratégiques, on est arrivé à un modèle qui, à notre avis, tenait la route.

En gestion de compte, on va compter 7 stades de développement pour un contact dans un compte donné:

1. Contact à établir
2. Contact en commun
3. Première rencontre
4. Rencontre continue
5. Reconnait notre valeur
6. Recommandations
7. Relation personnelle

Si on essaie de traduire le tout dans une évolution des contacts dans le réseautage, on pourrait le voir de la façon suivante:

Stade 1 : Contact à établir

C’est un «prospect», une personne que l’on aimerait rencontrer. Mais on ne sait pas comment. Pour l’instant.

Stade 2 : Contact en commun

À travers divers médias sociaux, ou de simples discussions, on découvre que cette personne a un lien, aussi minime puisse-t-il être, avec l’un des membres de notre réseau de contact.

Stade 3 : Première rencontre

C’est le contact initial. Plusieurs façons de le faire. On peut utiliser certains médias sociaux pour découvrir qui sera présent à un 5@7, ou tout simplement demander une rencontre à travers notre contact en commun.

Stade 4 : Ajouter 2.0

Avec de l’habilité, ou un peu de chance, ou les deux, la rencontre a été positive. Le contact vous donne sa carte d’affaire. Recevoir une carte d’affaire est un signe de confiance entre deux personnes. Voila le temps de voir si la personne est sur Linkedin. Une bonne façon de maintenir le contact est justement d’inviter la personne sur Linkedin, avec, S.V.P., une invitation personnalisée.

Stade 5 : Valeur démontrée

Cette étape se nommait «Donner de la valeur» auparavant. Suite à notre formation à la JCCM, une des personnes dans l’assistance nous a mentionné que «Donner de la valeur» n’était pas un stade (ou une étape), mais bien une activité «continue». Il avait raison. Mais nous pouvons dire que la mission accomplie à ce stade quand le contact connait non seulement notre nom et notre courriel, mais aussi la valeur qu’on peut lui donner. Naturellement, ce stade est important, car il suppose des discussions sur les besoins du contact, et les solutions que l’on peut donner à ce contact. C’est ici que le web 2.0/les médias sociaux nous aide énormément. Plus à venir.

Stade 6 : Références

Non seulement notre contact perçoit-il notre valeur, mais il est aussi devenu un « vendeur », c’est-à-dire une personne qui parle de nous, de façon positive, à d’autres personnes qui ne nous connaissent pas. C’est le top au niveau professionnel.

Stade 7 : Niveau personnel

Ça n’arrive pas avec tous nos contacts, mais certains d’entre eux deviendront, de façon toute naturelle, nos amis. Comme Jeffery Gitomer le dit:

Toutes choses étant égales par ailleurs, les gens préfèrent travailler avec leurs amis. Mais toutes choses n’étant pas si égales par ailleurs, les gens continuent de préférer de travailler avec leurs amis.

C’est la première qualification de contact. La deux se retrouve sur trois niveaux et est en ligne avec l’objectif de réseautage fixé. On essaie de qualifier la valeur du contact par rapport à notre objectif.

Le contact peut avoir :

1: Peu d’impact sur l’objectif

Ça reste une bonne personne à connaitre, et comme les objectifs changent avec le temps, ça vaut la peine de continuer d’entretenir une relation d’affaire.

2: Un peu d’impact sur l’objectif

Pas nécessairement la personne à connaitre, mais définitivement quelqu’un qui peut ouvrir des portes, donner des perspectives intéressantes, avoir une influence sur l’objectif final.

3: Grand impact

Ne vous enflez pas la tête. Mais ce genre de contact va vous mener quelquepart!

Deux façons de qualifier vos contacts. Une bonne façon de regarder l’évolution de votre «portefeuille de contacts». C’est aussi très impressionnant lors d’une évaluation annuelle si vous êtes en développement des affaires!